En tiempo de dificultades económicas cualquier cliente parece bueno y cualquier venta que aumente la facturación de la empresa o despacho es bienvenida, pero en algunas ocasiones esto no es del todo cierto, sobre todo cuando tenemos una visión de la empresa y una organización muy distinta a la que está acostumbrado el nuevo cliente o en su defecto, los intereses de parte y parte son tan distintos a lo que espera recibir.
Por ésta razón es importante definir la estrategia de selección de clientes, ya que nos puede servir para tener una clasificación de los mismos y de esta manera poder tomar decisiones, que nos lleven a defender nuestra posición con clientes que consideremos más atractivos y a no insistir demasiado en otros que resultan poco atractivos o rentables.
Ser selectivos también nos sirve para detectar esos clientes “chantajistas”, que usan la promesa de que en un futuro incrementarán su inversión, y nos mantienen en una posición de excesivo sacrificio y limitantes en el margen de venta durante un largo tiempo. Podemos de esta manera, detectar a los abusones y plantearnos si resulta rentable continuar con alguien que promete pero no ofrece demasiados resultados durante un tiempo excesivo.
Tener una estructura al momento de efectuar la selección de clientes nos ayudará a elaborar el plan comercial de manera mucho más consciente, efectiva y ajustando al máximo el presupuesto para el beneficio de ambas partes. Si tenemos clara la clasificación, podremos identificar mejor a un futuro cliente potencial y no perder recursos en futuros clientes poco rentables.
Consideraciones a tener en cuenta
En primer lugar, se debe tener clara la capacidad de producción y servicio para poder valorar las opciones que podemos ofrecer a los clientes. Cuando se habla de servicio nos referimos a lo que exige el cliente: atención, consultoría, procesos administrativos, entre otros.
Ten presente que para una pequeña empresa trabajar con una multinacional puede ser un tormento, por la carga de trabajo administrativo que conlleva. No tiene mucho sentido aspirar a trabajar con una empresa que nos absorbería una gran parte de nuestra capacidad y que nos obligaría a invertir en un aumento de capacidad de producción o abandonar otros clientes para poder servir al grande.
Cuando se abre un nicho de mercado hay que considerar el potencial de crecimiento del mismo o de un cliente en particular. ¿Dónde hay que invertir? ¿En mercados en pleno crecimiento o en otros en declive? Sin embargo a veces no se toma la decisión correcta y terminamos adentrándonos en mercados en declive por desconocimiento.
Un plus adicional
La manera de hablar, el poder de negociación es indispensable y sobre todo cuando existe la tendencia de los clientes a exigir precios bajos. Lamentablemente, vivimos en un mundo en el que no existe una balanza exacta entre lo que es bueno para la empresa y lo que es beneficioso para el cliente, siempre una de las dos partes querrá aprovecharse de la otra y por ende, el poder de convencer y cautivar es importante cuando tratemos con un cliente.
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